Frontline Business School
Heb jij de capaciteiten en kennis om Trusted Advisor te zijn?
De Frontline Business School behandelt in gerichte workshops alle vaardigheden, die een hedendaagse accountmanager ofwel trusted advisor nodig heeft.
Social Selling
De adviseur moet in staat zijn klanten en prospects digitaal te beinvloeden. Weten welke informatie en digitale content nodig is om tot een besluit te komen. Daarnaast moet men in staat zijn contacten te leggen via social media platforms als LinkedIn.
Return on Value
Of het nu om Cloud producten gaat of niet, het is van belang dat de trusted advisor de diensten in abonnementsvorm op goede wijze weet te benadrukken. De koper let tegenwoordig vooral op de wijze waarop de diensten worden verricht.
Master Edition
Het programma is ontwikkeld voor account –en salesmanagers, adviseurs en consultants, die werkzaam zijn in het ICT werkveld.
Het curriculum van de Frontline Business School is vanaf 2005 tot stand gekomen met medewerking van tientallen managementleden van grote eindgebruikers; m.a.w. beslissers, die werkzaam zijn bij de klanten van ICT leveranciers. De FLBS maakt continue een vertaling van besluitvorming bij grote –en middelgrote organisaties naar de benodigde vaardigheden voor adviseurs.
Cursisten die deze organisaties en beslissers willen kunnen beïnvloeden, kunnen zichzelf verrijken en zelfs laten certificeren door praktijk examens nadat ze de volgende strategische kennis modules hebben gevolgd:
- Trusted Advisor
- Business Cases
- Account Analyse
- Boardroom
- Besluitvorming
Wat is de rol van de Trusted Advisor? Hoe wordt u een Trusted Advisor? Welke eisen stellen klanten aan deze rol?
De business case vormt veelal de basis van de investering voor de klant. De adviseur moet rekening houden met: de begrotingcyclus -en structuur, verdeling van kosten, zoeken naar een budgethouder, zich verdiepen in de financiële ratio’s etc.
Een analyse van de klantomgeving is van belang om uw kansen in te schatten. Dit vereist inzicht in oa.: DMU, de machtsverhouding, politieke structuur, externe invloeden, netwerken binnen de organisatie, etc.
De set vaardigheden om als trusted advisor in de Boardroom te kunnen optreden. De juiste voorbereiding en skills zorgen ervoor dat u op dit niveau het vertrouwen kunt winnen.
Hoe kunt u meer vat krijgen op het koopproces van de klant? Hoe verloopt de besluitvorming? Welke stappen moet ik zetten om commitment te krijgen? Etc.
Uiteraard zijn de kennismodules los van elkaar te volgen en kunnen in een maatwerk programma ondergebracht worden. Er zijn tevens een aantal tactische adviesmodules die gevolgd kunnen worden:
- Positionering
- Beïnvloeden
- Advies gesprek
- Acquisitie
- Presenteren
In de B2B moet de adviseur in staat zijn zich op de juiste wijze te kunnen positioneren bij de klant of prospect. De kans om de juiste beleving over te brengen vergt training.
Alleen vragen stellen is niet meer voldoende. Om de noodzaak van een investering duidelijk te maken moet u het vermogen hebben om te kunnen beïnvloeden tijdens een gesprek.
Het is zaak om elk gesprek van meerwaarde te laten zijn. Het vereist vaardigheden om uw inbreng neer te zetten als een advies en als basis voor een volgende stap in het koopproces.
Hoe maakt u een goed doordacht en realistisch New Business/Acquisitie plan? Welke segmenten en accounts kies ik? Hoe stel ik een doeltreffend script op? Welke thema’s gebruik ik?
De skills om een effectieve presentatie te kunnen geven aan een groep(je) toehoorders. Hoe bereik ik het publiek? Welke opbouw gebruik ik? Hoe houd ik de aandacht vast? Etc.
Er wordt een individueel leerplan gemaakt. De kennis modules kunnen gevolgd worden in workshop verband, waarin deelnemers van verschillende partners participeren. Maar ook kunnen er sessies op de eigen locatie worden verzorgd, waarbij uw collega’s kunnen participeren. Individuele coaching maakt deel uit van een persoonlijke leerprogramma.
Het behalen van het certificaat van de social degree: ‘Master Accountmanagement’ is een persoonlijke aangelegenheid en moeten er examens worden afgelegd.
Tegenwoordig moet de commercieel medewerker ook de volgende inzichten en vaardigheden beheersen om ‘Cloud Trusted Advisor’ te zijn.
