Het onderwerp voor de praktijkcase was snel bepaald. Gebaseerd op de werkelijkheid en een daadwerkelijk actueel probleem voor Fortis ASR Bancair; de wijze waarop zij haar tussenpersonen bedient met de ICT infrastructuur. Hoe ga ik met de tussenpersonen om? Nadenken over hoe dat aan te pakken. En dus heeft de heer Van der Wilt van de gelegenheid gebruik gemaakt om deelnemers van de FLBS mee te laten denken. Dat werd heel enthousiast opgepakt. Met name de interactieve methodiek stimuleerde de creativiteit. Volgens van der Wilt dient het beide partijen: de deelnemers steken er duidelijk wat van op en Fortis ASR Bancair heeft de uitkomsten deel uit laten maken van de daadwerkelijke business case zoals die er ligt binnen het bedrijf.

FLBS ; een op maat gesneden MBA
De FLBS is een prachtig concept volgens de heer Van der Wilt. Een opleidingsconcept dat hij nog niet eerder ergens zag. “Het is eigenlijk een verkorte en op maat gesneden MBA opleiding. Het heeft zowel iets van sales- als bedrijfskundige elementen in zich”. En wat je vaak ziet in verkoopprocessen is dat de verkoper zich richt op het tot stand brengen van de transactie en niet op wat erna komt; de implementatie, de nazorg, de service. Alles draait, bij de accountmanager, om het tekenen van het contract terwijl de klant zich vaak op die andere aspecten richt. Wat hem opviel tijdens het college was dat er daadwerkelijk geprobeerd werd een beweging te maken om na te denken over de klant. Van der Wilt: “Je zag dat de deelnemers in de zaal nog in eerste instantie op de transactie gericht waren maar duidelijk geprikkeld werden om na te denken over de klant en de waardepropositie”. Je houdt de (account)managers in feite een spiegel voor. Mensen die jarenlang aan verkoop doen, daar heel succesvol en ervaren in zijn en toch kunnen concluderen achteraf dat ze er zo nog niet over hadden nagedacht. Juist deze mengeling van ervaren mensen uit de verkoop, het specifieke type, dat gaf een leuke, interactieve en leerzame sfeer.

Real life proeven hoe het mis kan gaan...
Van der Wilt is enthousiast over de deelnemers, de inzet en de resultaten. Als gastdocent kun je ze naar zijn mening ‘real life’ laten proeven hoe het mis kan gaan als je de klant niet goed kent. Hoe mensen in de valkuil kunnen stappen omdat ze geneigd zijn vanuit hun eigen ervaringen en veronderstellingen te redeneren en hun gedachten als uitgangspunt te nemen. En dus was hij tevreden toen hij constateerde dat de deelnemers (proactief) fieldresearch hadden gedaan bij de tussenpersonen, hun kennis van de branche op orde hadden en ook eigen ervaringen hadden laten meewegen in hun oplossingen. Gevraagd naar het feit of hij nog tips en adviezen had voor accountmanagers uit de ICT branche om deel te nemen aan de FLBS antwoordde de heer Van der Wilt kort maar veelzeggend: “hoezo account managers ? het zouden ook prima (sales)managers kunnen zijn….”

Over de Frontline Business School
De Frontline Business School is een initiatief van Microsoft en HP Nederland onder de vlag van het Frontline Partnership en toegankelijk voor accountmanagers van gecertificeerde Microsoft en HP Partners.

Over FORTIS ASR
Fortis ASR bundelt de kennis en ervaring van drie grote verzekeraars AMEV, Stad Rotterdam Verzekeringen en Woudsend Verzekeringen. Particulieren en bedrijven vinden bij Fortis ASR een compleet assortiment aan verzekeringen en financiële producten. Fortis ASR werkt samen met onafhankelijke adviseurs. Die samenwerking levert tevreden klanten op. De klant krijgt het juiste advies, het product dat daarbij past en een uitstekende service. De lange traditie in verzekeren en bankieren waar Fortis ASR op voorbouwt, geldt ook voor haar moederbedrijf, de internationale financiële dienstverlener Fortis. Klanten die kiezen voor Fortis ASR zijn dan ook verzekerd van een goede keuze. Ze zijn verzekerd van Fortis.