"Leveranciers zat…. maar partners veel te weinig"

De heer J. Manasse, Area ICT Manager bij Overtoom

De heer Joost Manasse, Area ICT Manager bij webwinkel Overtoom, is overduidelijk. Het aantal leveranciers dat een product wil leveren probeert hij te beperken. Echter de uitdaging een goed gesprekspartner te vinden blijkt des te groter. En die partner is precies wat hij nodig heeft.

Overtoom is een typisch Hollandse organisatie met een ijzersterk merk. Maar Overtoom is ook een zeer internationaal bedrijf; in 20 landen actief. Het vraagstuk van de heer Manasse is consolidatie van de ICT op europees niveau. Dat klinkt helder en logisch maar de vraag is hoe de wensen en eisen van 20 landen te verenigingen zijn met de of binnen het gezamenlijke ICT(budget) toepassingen. Dat is een vraagstuk waar veel bij komt kijken, en dat is niet de techniek.
Zo wordt er gewerkt aan de implementatie van een ERP systeem in Europa en wordt er gebouwd aan één ondersteuningsconcept inclusief één support organisatie. Dat betekent concreet dat de landen met eenzelfde applicatie gaan werken waarbij locale inrichting mogelijk is. Hoe dat er in techniek uit moet zien is uitgekristalliseerd. Maar om de wensen en eisen van de landen op 1 lijn te brengen mist de heer Manasse een aantal essentiële zaken, waaronder een europees georganiseerde ICT organisatie en de juiste (internationale) partners.

Valkuil
De vraag aan de deelnemers was: wie gaat Overtoom verder helpen. Manasse over de deelnemers en de aanpak: “Al pratende kreeg ik allerlei oplossingen, maar dat zijn tools. Ik wil geen tools, geen methodieken, geen leveranciers maar ik wil partners die ook adviseren. Mijn vraag is: hoe ga ik de business change faciliteren en hoe borg ik de consistentie van de ontwikkelingen.” De studenten vonden het een uitdaging maar de valkuil is dat zij blijven denken vanuit het eigen werkveld. “Ik merkte dat ze er mee stoeiden om het technisch niveau te verlaten en om echt aan te sluiten bij mijn vraag” aldus Manasse.

Just say no…
Manasse heeft aan de hand van zijn eigen praktijk case de deelnemers een aantal tips en adviezen geven. “Als je als volwaardig partner geaccepteerd wilt worden zul je open moeten denken. Denken in de problemen van de klant en niet vanuit de eigen mogelijkheden. Iets anders is ‘just say no’. Dat is belangrijk; ik verwacht dat degene die bij mij aan tafel komt heel duidelijk is in wat hij wel en vooral wat hij niet kan. Dat is een fout die elke dag gemaakt wordt. Mensen die zeggen dingen te kunnen doen waar ze eigenlijk niet goed in zijn. Ik verwacht van mijn leverancier dat hij mij iets wilt verkopen maar ik verwacht van mijn partner een kritische houding naar de eigen bijdrage. En ook dat ze kritisch moeten zijn naar mij als opdrachtgever. Vanuit de leverancier rol is dat moeilijk maar van een partner wordt dat juist verwacht! Een ander punt is dat ik van mijn gesprekspartner verwacht, dat hij/zij zich committeert aan het resultaat. Alleen advies is niet voldoende. Laat duidelijk commitment zien om aan tafel te blijven zitten. Ook na de sales. Ook als het moeilijk wordt. Vanuit de wil om een langdurige relatie op te bouwen.

Geen klik, geen business.
Tot slot stelt de heer Manasse: “Dat je als account manager de deur gewezen wordt is helemaal geen verkeerde zaak! Juist het rammelen op de deur en zeggen dat je het kan doen is hetgeen het meest irriteert. Want dat is gewoon niet zo. We hebben het niet over producten maar we hebben het over mensen. Ik heb een stelregel; als ik een account manager niet aardig vind, dan zeg ik; stuur maar een ander. Dat klinkt onaardig maar het gaat erom dat de bedrijven met elkaar moeten werken. Als de klik er niet is wordt het niets. Die koude constatering zou een account manager ook moeten doen. Je zit aan tafel, je merkt dat het niet loopt, dan moet je niet doorgaan. Om kritisch te zijn naar de ander moet je ook kritisch naar jezelf zijn.

Enthousiast.
De heer Manasse juicht het FLBS initiatief toe. “Ik word dagelijks geconfronteerd met precies deze mensen waarbij ik vind dat ze te vaak (nog) niet aansluiten. Om deze problematiek aan te pakken was voor mij heel leuk maar ook heel nuttig. Het is misschien uitgesteld profijt wat ik er aan heb overgehouden maar wat ik goed vind is dat ze duidelijk proberen te stap te maken van denken in producten naar denken in klanten en relaties.

Overtoom
Overtoom, de zakelijke webshop met alles voor kantoor, magazijn en werkplaats levert 50.000 artikelen direct uit voorraad en is daarmee een van de grootste webwinkels van Nederland.