De heer Roodenburg is directeur van de branchevereniging VGB. De VGB vertegenwoordigt een groot aantal werkgevers die actief zijn in de bloemen- en planten sector zoals groothandelaren, exporteurs, importeurs etc. met een marktaandeel van meer dan 4 miljard euro. Kortom; een voor Nederland belangrijke en toonaangevende sector met heel eigen uitdagingen. Het was eenvoudigweg ‘leuk’ zoals hij zelf omschrijft om een college voor de FLBS te verzorgen.

Complex vraagstuk voor student
De vraag die de FLBS deelnemers tijdens dit gastcollege kregen voorgelegd was niet zo voor de hand liggend. Wellicht zelfs complex. De VGB kenmerkt zich namelijk door een omvangrijke groep leden die allen actief zijn in de bloemenbranche. Zowel kleine als middelgrote bedrijven die traditioneel ICT oplossingen hebben verzonnen. Als totale keten – van productie tot afzet – is de bloemensector heel nauw aan elkaar verbonden. Bovendien is deze Nederlandse sector wereldmarktleider op gebied van export. En dus gaan enorme hoeveelheden langs een groot aantal punten. Juist dan is er behoefte om te standaardiseren, een efficiencyslag te maken.

Een van de dingen is een systeem waarbij op ‘kar niveau’ achterhaald kan worden waar de kar of een product zich bevindt in de totale keten. Een systeem waarbij vanaf productie dan wel veiling inzage is waar de producten zijn, inzichtelijk voor iedere deelnemer in de keten. De VGB maakt zich sterk om een dergelijk systeem aan de totale keten aan te bieden maar de kernvraag is hoe kun je ervoor zorgen dat de inhoud c.q. informatie in het systeem komt en alle partijen ook actief deelnemen. Probleem en uitdaging voor de FLBS deelnemers was dus niet zozeer de ICT architectuur maar hoe er voor te zorgen dat mensen het systeem ook gebruiken. De heer Roodenburg wilde dat als het leerzame element benadrukken.

“Dokter ik heb hoofdpijn”
De heer Roodenburg vertelt enthousiast over de fundamentele leerpunten van deze real life case. “Na een inleiding over de sector en de case heb ik de mogelijkheid open gelaten om contact op te nemen. Het viel me direct op dat niemand gebeld heeft om te verifiëren of ze de vraag goed begrepen hadden. Dan dreigt de mogelijkheid (te) veel energie in de verkeerde oplossing te steken. De tweede groep had zich wel in de sector verdiept en was er op uit gegaan. Maar presenteerde zich toen ineens als de expert terwijl wij de deskundigen zijn.” En dus reikte de heer Roodenburg de deelnemers twee essentiële leerpunten aan door de volgende metaforen te gebruiken. “Als ik bij de dokter kom en mijn vinger staat scheef dan weet je bijna zeker dat de vinger gebroken is en is de probleemstelling helder. Als ik vertel dat ik hoofdpijn heb, dan moet je doorvragen. In feite ben ik met het hoofdpijnprobleem bij de FLBS deelnemers aangekomen. Zij gingen echter direct aan de slag in plaats van door te vragen wat er precies bedoeld werd. Men maakt veel werk van de offerte en dergelijke zonder het probleem te doorgronden. Het tweede punt is dat je moet uitkijken niet de expert te willen zijn maar wel de toegevoegde waarde te bieden. Ik kreeg bij wijze van spreken het gevoel dat zij na 1 keer bij de voetbalwedstrijd gekeken te hebben direct daarna aan Johan Cruijff wilden vertellen hoe de opstelling gemaakt diende te worden.

Meer dan een oplossing
Naast de oplossing – de invulling van de casus en de bijbehorende voorbereidingen - heeft in deze real life case ook de vorm een belangrijke rol gespeeld. De heer Roodenburg concludeert dat er ook duidelijk werd gewerkt aan bijvoorbeeld de interactiviteit van de presentatie sessie en de manier waarop dat gepresenteerd wordt. Vroeger was een powerpoint sessie bijzonder maar nu werd duidelijk gekeken of er ook andere mogelijkheden zijn.

Wat maakt een goede boardroom gesprekpartner?
De gehele casus werd geplaats in het boardroom kader, zo ook de presentatie. Wat maakt een ICT partner nou tot een goede gesprekspartner in de boardroom? Daar is de heer Roodenburg kraakhelder in. “Ik maak het vaak mee en dat kwam hier ook terug dat men met een 'op de plank verhaal' komt. En zich te weinig verdiept in de sector zodat je gevoel krijgt dat het niet echt maatwerk is. Gesprekspartners komen vaak met antwoorden op vragen die je niet gesteld hebt of hebben zo sterk een eigen verhaal dat het onmogelijk wordt om zich in jouw uitdaging in te leven. Kortom; dat ze de hele intake fase enorm onderschatten. Ze moeten laten zien dat je expertise hebt op het terrein waarvoor je ze gevraagd hebt zonder op de stoel van de board te willen zitten.” Een externe partner huur je in op het moment dat je het zelf niet meer kunt oplossen en dus is het eigenlijk altijd die bewuste hoofdpijn vraag. Het is de taak van de gesprekspartner c.q. consultant om vanuit die ‘hoofdpijn’ vraag juist meer vragen te creëren in plaats van een mooi gelikt verhaal te produceren. Er wordt vaak meer energie in de presentatie gestoken dan in de inhoud. Dat merk je. Verkopen is wat anders dan het probleem oplossen.

FLBS onderscheidend ? Ja!
FLBS is niet alleen leuk, maar ook leerzaam voor de gastdocenten zelf aldus de heer Roodenburg; “Waardoor je zelf ook opnieuw nadenkt over de eigen bedrijfstak en aanpak. Daarnaast heb ik gemerkt dat er geen simpele oplossingen zijn. Er zit veel aan de psychologische kant. Iedere keer komen er nieuwe systemen en natuurlijk zal het veilen wel een keer via internet kunnen maar dat is niet het probleem. Het probleem is om vraag en aanbod bij elkaar te brengen en dat wat er is volledig te benutten en optimaal te gebruiken dan elke keer te proberen een nieuwe versie of systeem te introduceren.” Wat de heer Roodenburg ook opviel is dat de deelnemers ‘gerijpte’ mensen zijn. “Mensen met langere werkervaring, die eigen ideeën en cultuur hebben ontwikkeld die ‘om’ moet. En niet zozeer jonge mensen met 1 of 2 jaar ervaring. Dat vond ik het charmante van deze groep. Daarnaast was er duidelijk rivaliteit. Men wil letterlijk scoren en de cijfers deden er bij hen dus echt toe en toen deze cijfers werden uitgedeeld waren ze echt blij. Daarnaast is de feedback op de FLBS door zowel docenten als gastdocenten oprecht, direct en helder en daar leer je uiteindelijk het meeste van.”

VGB
De VGB is dé branchevereniging van de groothandel in bloemen en planten. Een sterke club, vooral dankzij veel directe inbreng van de leden. Een sterke verdediger van hun belangen. De VGB is een geduchte tegenstander als deze belangen op het spel staan. Zij vertegenwoordigt ruim 65 % van de omzet van de totale Nederlandse sierteeltgroothandel. De kracht, flexibiliteit en dynamiek die de branche kenmerkt, straalt ook de GVB uit. Ondernemers die lid zijn van de VGB worden daar zelf sterker van.