In samenwerking met Microsoft en Hewlett Packard Enterprise Nederland is de Frontline Business
School opgericht in 2005. Er is een jarenlange ervaring met de training en toetsing van vaardigheden,
die de adviseur als Trusted Advisor namens een ICT bedrijf nodig heeft. De opleiding is hoofdzakelijk
gericht op de verkoop van ICT oplossingen. De volgende onderdelen maken deel uit van het
curriculum van de Master edition:
- Basis elementen
• Verwachtingen Trusted Advisor
• Kenmerken verkoop recurring diensten
• Presentatie & Positionering - Gesprektechnieken- en methodieken
• Veranderingen skills accountmanager ICT
• Beïnvloedingsmethodes
• Elevator pitch & Positionering
• Opbouw verkoopsgesprek - Verkoopproces, Business cases, Waardeproposities
• Toepassen van waardeproposities
• Verkoopproces complexe diensten
• Keuze uit verschillende verkoopstrategieën
• Opzetten business cases ICT-diensten
• DMU en Buyer persona’s - Acquisitie, New Business, Businessplanning
• Executie New Business anno 2022
• Vooronderzoek prospects en doelgroepen
• Contacten leggen met koude relaties
• Opbouw New Business Plan - Accountplan, Board Room Selling
• Analyse van Accounts
• Begroting en budgetten inschatten
• Politieke structuur van organisaties
• Machtsstructuur in kaart brengen
• Beïnvloeden in de Boardroom
Wanneer de opdrachtgever ervoor kiest om de vaardigheden van de cursist te toetsen, worden er examens afgelegd. Na afloop en het volbrengen van de examens met goed resultaat, ontvangt de deelnemer het certificaat: Master Accountmanagement. De volgende examens moeten hiervoor met een voldoende wordt volbracht:
- Praktijk (real life) business cases/Klanten benchmark
De cursist moet op zoek naar een klant of prospect met een concrete ICT-behoefte, die de
partner kan invullen en tot stand komt middels een gerichte business case. Bij voorkeur
wordt de briefing door de klant zelf gegeven en/of door het management van de partner
bepaald. De cursist werkt de business case uit tot een concreet toepasbaar advies en de
wijze van beïnvloeding wordt nader beschreven. De casus wordt beoordeeld op de waarde
en toepasbaarheid voor de klant. - Businessplanning Assessment
Tijdens dit examen dient de cursist het eigen (new) businessplan te moeten presenteren aan het examenpanel. De cursist wordt beoordeeld op de praktische uitvoerbaarheid van het plan en de keuzes, die gemaakt zijn. De cursist wordt beoordeeld op het maken van realistische haalbare plannen waarbij ‘hij/zij weet wat hem/haar te doen staat’. De opzet en vorm van het plan is geheel naar eigen inzicht. - Boekbespreking
Uit de aangeleverde boekenlijst worden minimaal 2 titels gekozen en kunnen worden aangevuld met een boektitel naar eigen keuze die betrekking heeft op de ontwikkeling van de verkoopvaardigheden of als Trusted advisor in het algemeen. Tijdens het examen wordt de boeken besproken en de leerpunten toegelicht aan het examenpanel.
Deelname is kosteloos voor leden van het Kennis Platform en het tarief is afhankelijk van het aantal deelnemers per jaar.